Envirotainer, 1995 – 1998, en framgångssaga

Det är naturligtvis roligt att se att Envirotainer, Inc. är till salu för 11 miljarder idag, och EQT är en av budgivarna. Arne Olafsson ger en kort historisk återkoppling från hur resan började. Det var verkligen ett annat Envirotainer än det vi ser idag när vi började arbetet med en turn around av bolaget 1995.

Det svenska kylcontainerföretaget Envirotainer är nära att säljas för över elva miljarder kronor under en auktion, skriver Dagens Industri med hänvisning till källor. Enligt uppgift återstår endast en handfull budgivare kvar i processen. Bland dessa är riskkapitalbolaget EQT, med koppling till Investor, samt Cinven och kinesiska Haier som deltar ihop med Goldman Sachs riskkapitaldel. 

Med i racet tros sannolikt även amerikanska industrikoncernen Ingersoll Rand vara. 

Envirotainer jobbar med att tillverka och hyra ut containrar för flygtransporter av läkemedel. Bolaget verkar därmed i en inte alltför konjunkturkänslig bransch och själva nischinriktningen uppges göra det idealiskt för riskkapitalbolag. Eftersom samtliga intressenter väntas lämna in bindande bud inom kort, kan en affär för Envirotainer vara i hamn redan under de närmaste veckorna, skriver Di.

Ägare till Envirotainer är riskkapitalbolaget AAC Capital Nordic som tog över verksamheten från Industrifonden och övriga ägare 2010. Köpeskillingen då var hemlig. Under AAC Capitals ägande har Envirotainer mer än fördubblat omsättningen.”

Envirotainer, Inc. befann 1995 sig i ett läge där utrustningen var fallfärdig. De få containers som fungerade var i uselt skick. Kunderna var missnöjda. Dåvarande ägaren Susan Skolnik ägnade stor del av sin tid åt att jaga kunder som vägrade betala pga dåligt fungerande utrustning.

Egentligen hade Lars Skarke, då på Frigotainer, anlitat mig, för att styra upp produktionen av containers i Lagga Marma. Men när vi träffats några gånger så fick Lars ett samtal, och pratade länge, sedan tittade han ut från kontoret och frågade när jag kunde åka till San Diego. Jag var i princip just hemkommen från några år i Florida. Så jag var egentligen inte så överdrivet intresserad av att lämna Sverige igen, men….

När jag kom till San Diego tillsammans med Frigotainergänget, Lars Skarke och Stig Sjöblom, för att slutföra förvärvet så var 99% av förhandlingen social kompetens och 1% pris. Dåvarande ägare var rätt lynnig. Hon var helt säker på att hon skulle bli lurad, så det blev några veckor av relationsskapande och ett gediget arbete med att få med henne på tåget. Få med henne på vår vision om en bättre värld genom en fungerande “cool chain”.

San Diego

Hela tanken på att lilla Envirotainer, Inc. skulle ta en så stor och avgörande position i världen kändes förvisso lite avlägsen just där och då på kontoret i San Diego. Affären gjordes dock upp och vi firade med middag på Mr. A´s restaurang högst upp i huset där kontoret fanns sedan några år tillbaka. Från Mr. A´s kunde vi se hela San Diego och inte minst flygplatsen. Det var vackert att se flygplanen glida in över San Diego för att landa på den lilla flygplatsen nästan i centrala San Diego. När vi stod där tysta och blickade ut över San Diegos Skyline kände vi nog allihopa att detta kunde bli något riktigt bra…

Rolodexen

Så fort förvärvet var klart satte vi full fart med att träffa gamla kunder. Kunderna var generellt sett väldigt negativa. Vi ville återetablera Envirotainer på marknaden. Första dagen som ny VD för bolaget blåste jag därför av dammet av några gamla rolodexar som jag hittat uppe på någon hylla och började ringa på “A”. Det var en ganska nedslående process då de flesta bad mig “fara åt h..e”. De hade ofta någon form av konflikt med den gamla ägaren, eller andra dåliga erfarenheter. Så jag fortsatte med B och till slut fick jag till några möten, och några till, och lite fler, osv.

Mässorna

Vi besökta mässor, bland annat Boston Sea Food Show, som var övermäktig på många sätt. Mässan var enorm, målgruppen för mässan var alla som hade något Seafood att göra. Vi började självfallet göra affärer med fiskfolket. Det tog oss till Boston såklart, Hawai, San Fransisco och New York. de tänkte kylfrakt, vi tänkte logistik. Vi ville hålla containers i ständig rotation.

Genom Boston Seafood Show kom vi gång på Hawaii med fiskhandlarna, inte  minst Tom Kraft, och annanasodlarna, Del Monte. Vi åkte varje månad till Hawaii för att gå på fiskauktionen och träffa säljare och köpare. Allt för att få dem att använda vår utrustning för att säkerställa kylkedjan för deras dyrbara produkter.  Sakta men säkert ökade användandet av våra containrar från Hawaii, men vi fick genast problem med returerna. Men lyckades göra olika avtal så att flygbolagen använde våra containers även till returflighten till Hawaii.

Vi fortsatte med allt fler mässor, frukt & grönt, läkemedel, transport, logistik, och så vidare. Ganska snart växte kundbasen, och inte minst lyckades vi få ordning på returerna. Dvs att om vi skickade en container med fisk från Hawai till Tokyo, hur skulle vi få tillbaka containern med en betalande kund? Det betydde att så snart vi började få en basvolym till någon ort så gällde det att snabbt hitta en kund som kunde hyra containern vidare därifrån. Fisk till Sydamerika, kaffe vidare till USA, frukt & grönt från USA till Europa, osv. Om vi inte fick det att fungera hade vi plötsligt hela vårt lager på någon udda flygplats i världen.

Widebody aircraft

Många flygplatser, som Arlanda, hade ingen wide body aircraft trafik att tala om när det gällde frakt, så de var lite av en utmaning. Alla våra containrar vara anpassade till wide body aircraft, typ 747 etc.

Photo: Envirotainer

För att hålla ordning på våra kylcontainers använde vi ACT!, ett säljstödssystem, där varje container fick ett kundkort, där vi kunde hålla ordning på våra containers, registrera senaste destination, positionera dem för nya uppdrag, och inte minst veta varifrån vi skulle leta när de försvann från radarn, vilket de ofta gjorde runt jorden. Ur säljstödet fick vi också vår bästa statistik. Vi hade också många vänner runt jorden på flygplatserna som mailade och ringde om de såg någon “borttappad” container så att vi kunde få hem dem igen. Ofta fick vi hem dem för att flygbolagen behövde extra containers till bagaget.

Nordiska blev snabbt en av våra bundsförvanter i USA, de lagade och lagrade våra containers. VD Fredrik Stange var tillsammans med Tim mycket intresserade av vår verksamhet.

Läkemedelsbranschen var redan kunder, men mycket missnöjda med hur bolaget levererat de senaste åren och använde allt mer konkurrenterna, som ACL, de snabbt plockade våra kunder en efter en. Vi började bearbeta läkemedelskunderna igen, båda direkt och via deras logistikpartners, sakta men säkert ökade försäljningen till dem igen.

Ny utrustning!

I samma veva lanserade vi den nya utrustningen, vackra skinande containers i aluminium från Sverige, som tillverkades i Lagga Marma utanför Uppsala. Produktutvecklingen tog fart, från att bara vara ett skal  med isolerade väggar som höll temperaturen bättre blev det allt mer avancerad utrustning.  Först med ett fack för kolsyreis, “dry ice”, för att sedan installera fläktar och kanaler för en jämnare distribution av kylan i containern.

De nya containerna väckte stor uppmärksamhet på mässor runt jorden, vi släpade med dem till Boston, Peking, Chicago, osv. Överallt ville potentiella kunder testa utrustningen. Speciellt med high thech som en lucka för torris, och batteridrivna fläktar, och inte minst temperaturmätarna som ingick. Wow! Vi hade med oss utskrifter på temperaturmätningen från olika flighter, från olika delar i containern. Det väckte otroligt stort intresse och gav oss många kunder. Det gick plötsligt att kontrollera temperaturen på riktigt!!

Vikten!

Så gott som ALLA sa dock att vikten på de nya containrarna skulle döda oss. Det var utan tvekan en utmaning, men när resultatet från frakterna med våra containrar kom ändrade sig kunderna snabbt.

Den tekniska utvecklingen fångade också snabbt läkemedelsbolagens intresse, och allt fler möten bokades för att presentera och testa våra containers. Våra konkurrenter höll fast vid löst isoleringsmaterial och torr is, stone age tyckte vi..

Kolsyreis

Kolsyreis var bra för mycket men ett problem för bl.a. levande hummer, och det var ofta problem att blanda olika produkter som påverkade varandra. I början var kolsyreisen också ojämnt fördelad vilket gjorde att en del varor frös medans andra ruttnade i värmen, i samma container. Äpplen släpper ut etylengas vilket, om jag inte minns fel, snabbar på mognadsprocessen hos t.ex. bananer och jordgubbar. Ekonomin i det hela förstår man om snabbt om liggetid i butik halveras genom negativ påverkan i kylkedjan. Dvs alla produkter ruttnar dubbelt så snabbt.

Beräkna behov av kolsyreis

Vi arbetade mycket på att hitta rätt beräkningar för en flight med en viss produkt med önskan om en viss temperatur. Vi följde upp utfallet med våra mätare och vi blev bättre och bättre på att räkna rätt. Det var inte bara mängden “dry ice”, utan placeringen i containern, om vi lyckat kyla ned containerns först, osv. Tom Kraft började tidigt att “duscha” containern med dry ice, för att snabbt kyla ned insidan. Men utan fläktar blev det inte någon bra fördelning av kylan i containern. Det kunde vara fruset på gods på golvet och tinnat gods på de översta raderna.

Batterierna

En annan utmaning var batterierna till fläktarna som skulle distribuera runt den kalla luften i containern, de dog oftast vid fel tillfälle. Det var inte alldeles enkelt att få kunderna att självmant byta batterier, och de försvann ofta på resorna…

När vi började fundera på GPS sökning av samtliga containers tuppade många nästan av då radiovågor med mera skulle skapa stora utmaningar ur ett säkerhetsperspektiv.

Temperaturmätare

Vi började tidigt lägga in små temperaturmätare i containers med lite dyrare produkter. Detta för att se hur temperaturen utvecklats under en flight. Detta ledde också till att vi kunde se om en container öppnats på fel ställe vilket snabbt minskade stölder och oaktsamt hanterande av innehållet. Jag glömmer aldrig när vi fick tillbaka några mätare och laddade ner informationen och såg att dörrarna öppnats vid en mellanlandning, temperaturen hade då stigit dramatiskt och godset blev förstört. Vi hade nu ett case med vår kund mot flygbolaget.

Det Nya Envirotainer!

För att sprida nyheten att Envirotainer sålts och det nu var ett nytt gäng vid rodret, gick vi med i så många Air Cargo Föreningar som möjligt, Los Angeles, San Fransisco, Boston, Chicago, Miami, Seattle, Dallas, osv. Det var möten varje månad så det blev en hel del flängande men synkroniserat med verkkkundmöten så fick vi ihop det.

Det blev en hel del golf då det var ett naturligt inslag i alla möten. Just i denna bild John, Filip, jag och Lasse på Four Season Resort Aviara.

www.envirotainer.com

Vi lanserade www.envirotainer.com, det var den första domänen jag registrerade. Jag undrade om det verkligen skulle ge några affärer. Men det var lika bra att göra det ifall det skulle bidra…. Kristalyn Havekors gjorde de svarta broschyrerna Cool as a Cucumber m.m. En lokal webdesigner, som var ett lite udda jobb då, fixade hemsidan så den påminde om broschyrerna.

Svenska mobiler i USA

Säljchefen och jag besökte ofta suspekta områden runt flygplatserna, som Jamaica i NY nära JFK, South Central i LA nära LAX, osv. Vi hade inte mobiler ännu utan stannade vid olika telefonkiosker och ringde kunder för att få till möte eftersom vi “ändå var i närheten“. En av oss fick sitta i bilen och hålla vakt, medans den andre ringde med en nervöst flackande blick på omgivningen samtidigt som man petade ner mynten i telefonen.

När vi väl skulle skaffa mobiler vägrade säljaren sälja Erikssons lurar, för de var ” verkligen inte bra”, utan det skulle vara amerikanska grejor. Men vi gick till nästa säljare så löste det sig, vi ville ha en svensk profil, rätt igenom, i allt vi gjorde. Det kändes rätt, ibland bökigt men rätt.

Los Angeles, LAX

Från att ha varit ett glatt lokalt gäng i San Diego blev det allt mer uppenbart att vi var tvungna att flytta hela verksamheten till Los Angeles för att ligga närmare våra kunder och inte minst snabbt kunna ta oss ut i världen för att presentera bolaget på mässor och för kunder med kort varsel. Flera i personalen hängde med till LAX, vilket gjorde flytten rätt okomplicerad. Men visst, vi saknade Mr A´s och vår lokala Dry Martini bar på Bankers Hill.

Vi hittade ett kostnadseffektivt men perfekt kontor vid LAX, med lite kontorsytor, utställningslokal och lager. Vi annonserade hela tiden efter ny personal för att ha ett brett spektrum med kandidater nära till hands, lite baserat på var vi befann oss i tillväxtkurvan. Roligast var nog ändå när vi skulle anställa en Production Mgr. Någon som skulle hålla koll på all utrustning, se till att den var ren, och att rätt utrustning kom till rätt ställe. Jag hade vaskat fram tre kandidater som jag tyckte vår styrelse skulle träffa då det var en viktig position och vi betalade rätt bra för den personen. Sagt och gjort, de tre presenterades för Bill Boesch (MD American Airlines Cargo, som jag fick med via Boston Seafood Show), John och Lars Skarke. Det slutade med att vi fick anställa den person som med störst sannolikhet skulle stämma oss för allt för personliga frågor i intervjun, lite baserat på hudfärg.

AmericanAirlines

Bill Boesch, President American Airlines Cargo, landade i Envirotainers styrelse efter att vi träffats på Boston Seafood Show. Han älskade våra temperatur-kontrollerade containers vid första ögonkastet. Jag visste självfallet inte vem han var när han kom till vår montern. Men jag körde vår sales pitch och han föll pladask. Inom kort var han i Envirotainers styrelse.

En annan viktig person i bolagets framgång och utveckling var Hans Åkerblom med sitt synsätt/verktyg/process LOTS® . LOTS® är ett verktyg och en process som används för att utveckla ledare, team samt företag och organisationer. LOTS har funnits på marknaden i över 40 år och har nått människor i fler än 60 länder.

LOTS

Nu skulle även vi på Envirotainer och Frigotainer lära oss ett strukturerat verktyg för reflektion, beslutsfattande, implementering och uppföljning. Vi hade vår första gemensamma samling med Envirotainer och Frigotainer i Dallas. Hans försökte samla alla för att hitta och förstå vårt Purpose, osv. Det var lite intressant att se hur de olika kontinenternas ledarskap mötes, eller inte. Det svenska övervägande lyssnande ledarskapet i förhållande till Bills amerikanska mer framfusiga röststarka ledarskap. Det var intressant att se i en så skarp och påtaglig situation.

Tallmadge Brothers Oyster

En av våra större kunder blev en producent av musslor norr om New York, Tallmadge Brothers Oyster Company. En dag åkte Lars och jag dit för att se på deras anläggning och prata mer affärer. De bjöd självfallet på musslor och trots att det inte är någon av mina favoriter så moffade jag i mig ett gäng. Vi åkte senare vidare till New York, följande dag satt vi på Kinkos och gjorde prognoser i excel. Vi byggde kalkylerna på de pågående diskussionerna med nya och befintliga kunder. high-low, etc.. På kvällen skulle vi fira framgångarna, men när Lasse knackade på min dörr var jag likblek och magsjuk. Lasse tyckte jag var blek men “lite mat kunde väl bara vara bra”… Det slutade med att han fick hämta vatten och frukt till mig och någon middag blev det inte.. Men historien fortsätter med att jag mådde bättre dagen efter och det var dags att åka tillsammans till Sverige. Men när jag knackade på Lasses dörr var han lika magsjuk nu som jag igår, så han blev kvar på rummet och jag åkte till Sverige själv… eller vart det nu var vi skulle…

Lufthansa

Ganska tidigt inledde vi diskussioner med Lufthansa som ville ha exklusivitet på vår flotta av containers. Vi var sugna på affär men efter en del sparkande på varandras smalben under bordet så sa vi nej till exklusivitet. Vilket var tur för sen kom det ena flygbolaget än det andra…

Frigotainer hade sedan tidigare etablerat mycket bra kontakter med Japan via Mr. Yasaki som var erkänd guru inom området kylfrakt med flyg. Han och hans side kick Mr. Tokoyama ordnade snabbt möten med JAL, ANA och andra större flygbolag i Japan, och snabbt var vi igång där med.

Läkemedelsbolagen

Läkemedelsbolagen var redan kunder tidigt i Envirotainers historia. Det fanns ingen bra utrustning att tillgå så det Envirotainer erbjöd inledningsvis var ändå det bästa. I takt med att kvaliteten på Envirotainers utrustning förbättrades och temperaturreglade containers introducerades ökade beställningarna från läkemedelsbolagen och deras fraktbolag. Priset de betalade var också väsentligt högre än andra, och containern var alltid ren och hel efter en resa. Vidare hade läkemedelsbolagen ofta anledning att skicka containers fram och tillbaka till samma destinationer. Logistiken blev följaktligen väsentligt mycket enklare för oss, och uthyrning allt mer effektiv och lönsam.

Logistik

Konstverk

Även konst skickades i en Envirotainer, med framförallt Fortress Forwarders just för att temperaturen gick att kontrollera. Men det var även en säkerhetsaspekt att vi med hjälp av temperaturmätaren kunde se om någon öppnat en container på en resa. Det var dock ofta mycket hemlighetsmakeri kring dessa frakter, av naturliga skäl… say no more….

Idag har Envirotainer huvudkontoret i Stockholm och utvecklar, tillverkar och hyr ut temperaturkontrollerade containers.  Med upp emot 600 kunder, ca 300 anställda och mer än 5 500 containers har mycket hänt sedan 1995.

Cinven förvärvar nu Envirotainer:

· Market leadership: Envirotainer is a clear market leader with the most innovative product offering, consistent service delivery, and global delivery capability;

· Attractive market: the rise in biopharma sales for a broad range of clinical treatments, in combination with tightening regulatory requirements for transporting these products is driving strong growth in Envirotainer’s markets;

Fritt ur minnet, utan dagbok, bara lite minnen.

 

Arne Olafsson: Nyfiken doer med bred erfarenhet inom alla aspekter av ledning, digitala strategier, SEO, organisation, försäljning, rekrytering, produktion och kundhantering. Intresserad av tidiga stadier av uppstart samt mogna företag. Erfarenhet från ett brett spektrum av organisationer och affärssegment i alla stadier av företagens livscykler. Stort digitalt fokus sammanflätat med klassisk affärsutveckling.

Specialiteter: Turn arounds, digitala strategier, försäljningsstrategier för snabb tillväxt, förändringsledning, ledarskap, effektivitet, rekryteringsstrategier och handlingsåtgärder.

Kontakt: arne@olafsson.se eller +46 (0) 701825532