Lite lätt hjälp i all enkelhet för att hålla isär begreppen, SEO och Affärsutveckling, annars blir det lätt förvirrat i ledningsgruppen!

Affärsutveckling, affärsmodellen

Wikipedias definition av Affärsutveckling är som följer:

“Affärsutveckling innebär utveckling av en organisations affärsdrivande verksamhet och dess processer.

Ofta talas det om affärsutveckling när nya företag startas, vid förnyelseprocesser, kriser eller när organisationen står inför nya utmaningar. Många moderna företag driver idag en kontinuerlig affärsutveckling för att förbli konkurrenskraftiga på sina marknader.

Affärsutveckling berör vision, mål, strategi, taktik och den operativa utvecklingsfasen med efterföljande analys. En klar strategi som bygger på att det finns en realiserbar affärsidé där man kan utveckla/skapa relationer med kunder och partner är själva grunden. Syftet med en strategi är att säkerställa att organisationen utvecklas i enlighet med vision och mål. Analysen ska leda till att hitta lösningar på problem eller att se nya möjligheter och därmed skapa utveckling och tillväxt. Affärsutvecklingen kan vara övergripande för hela företaget eller projektinriktat för att optimera mindre utvecklingsprocesser.

Den primära utkomsten för affärsutveckling är affärsplanering och det konkreta resultatet är affärsmodellen.”

Klassisk affärsutveckling

Affärsutveckling i sin klassiska form fungerar ju väl även i dagens högteknologiska samhälle. Men i princip all affärsutveckling idag tangerar på ett eller annat sätt den nya digitala anstormningen samt dess möjligheter och utmaningar. Oavsett hur stor del av affärsutvecklingen det digitala är så blir det digitala ofta avgörande för framgången i dagens digitaliseringsstorm.

Som jag hävdat i Störande Innovationer så är all affärsutveckling (disruptive eller inte) vi nu ser bara naturlig. Vissa drar dock större fördel av de nya teknikerna, och vissa missar tåget helt.

Ibland kommer det naturligtvis omdanande paradigmskiften som ställer saker på sin spets. Då raderas några företag ut men samtidigt växer nya starka bolag fram i dammet av de raserade företagen. Det blir naturligtvis en huvudvärk för de som inte är förberedda, men för andra är det ju bara en möjlighet.

Självfallet är detta inte av ondo, utan bara av godo, speciellt för konsumenterna och marknaden, och lite av djungelns lag.

Det är bara naturlig utveckling, baserat på ny teknik eller information, frågan är väl bara vem som tar sig ann den….

Till syvende och sist handlar affärsutvecklingen om att vässa affärsmodellen så att den bättre möter marknadens och kundernas nya behov och önskemål.

Eniro, och katalogernas fall

Ett bra exempel på misslyckad affärsutveckling är Eniro som länge höll fast vid sina kataloger, för länge. De grävde ned sig i en grop som hette KATALOGER, och kom inte ur den. De har till slut, 10 år senare, börjat arbeta sig tillbaka i marknaden men med ett digitalt förhållningssätt. Tänk om de hade lyssnat på sina kunder och medarbetare i tid….

Kanske hade han rätt Jesper Kärrbrink med sitt omställningsprogram, innebar den affärsutvecklingen att de skulle bli mer digitala? Men han fick gå för att kortsiktiga vinster var viktigare än digital transformation som då tog lite tid.

Affärsutvecklingen på Eniro var ju allt annat än framgångsrikt efter Jespers avgång. Jag är övertygad om att Eniro hade kunnat haft en unikt bra position i marknaden idag om de hade affärsutvecklat och anpassat sig och tidigt lagt om kursen mot en total digital transformation. Med tanke på den unikt starka position bolaget hade i Sverige och med den kundbasen hade det varit lätt att få kunderna med på nya lösningar.

Napster & Spotify

Affärsutveckling från grunden, ett behov, en ny lösning. Tänk er själva musikbranschen idag utan Napsters attack 1999? Napster startade streamingkaoset och fick den etablerade musikindustrin att gå i taket. Napster revolutionerade musikindustrin men sattes senare i konkurs av musikjättarna. Men det hjälpte inte de stora jättarna. Fram växte nya versioner av Napster, vi fick Spotify, ITunes, m.fl.

Spotify fick ned kostnaderna för musik till en bråkdel av vad det var tidigare. Vi nu kunde lyssna på musik i en uppsjö av olika kanaler utan att det kostar extra eller är besvärligt. Just det faktum att “all världens musik” blev tillgänglig för 99 SEK/månad (Spotify) var ju helt obegripligt och smått chockerande. Själv blev jag betalande kund snabbt MEN det var många som klankande ned på formatet i det tidiga skedet, MEN Spotify fick rätt….

Ni minns väl när vi blev tvungna att köpa en hel skiva med låtar när vi egentligen bara vill ha den där LÅTEN som var så bra….

Två bra exempel på hur det kan gå om man är på bollen, eller om man missar den är Spotify och Norstedts Förlag, (som nu ingår i Storytelkoncernen). I det ena fallet ett innovativt gäng och unga entusiaster som angrepp (affärsutvecklade) sättet vi köper musik på, digitalt! I det andra fallet misslyckades Norstedts med att själva ta sig ann de nya teknikerna (misslyckad affärsutveckling). Detta gjorde dem till ett lätt byte för ett företag som baserat hela sin framgång på digital utveckling i förlagsbranschen. Notera att Norstedts grundades 1823!!

Kompetensutmaningar

Går det fortare nu än förr, ja, det går fort! Men inte bara det utan affärsutvecklare ställs också inför en mycket omfattande kompetensutmaning idag. Kompetensutmaningen kommer i form av nya tekniker, ledarskap, generationstrender, informationsmängd, geografisk spridning, m.m. Vi har naturligtvis begränsad förmåga att svälja all information. Information som dessutom väller in över oss i alla kanaler samtidigt dygnet runt.

Detta gör att det blir allt viktigare att arbeta i team med affärsutveckling, med kompletterande kompetenser som kan variera över tid. Vilket rätt väl passar in i den nya gigekonomin där framgångsrika entreprenörer och innovativa kreatörer jobbar i flera projekt, flera bolag, med olika människor, år ut och år in.

Det dyker upp nya företag varje dag som baserar sin verksamhet helt på de nya digitala förutsättningarna som inte fanns igår. Många av dessa start ups har aldrig ens funderat på att verka i den “gamla affärsmodellen”, deras affärsutveckling har lett till att de skapat en ny affärsmodell. Eller kanske inte ens hade kunnat överleva en dag i den “gamla eran”. Men det betyder fortfarande bara att de som har någon form av position i marknaden idag, som kunde ha gjort detsamma utifrån sin kanske dominerande position, missat tåget. Vi ser just nu bankerna utsättas för kraftfulla attacker mot sina lönsamma segment, men själva gör de litet för att utveckla branschen, de saknar helt enkelt förmåga att affärsutveckla, de kan bara förvalta. Uttrycket “sitting duck” kommer väl till hands…

Inget nytt med det, när böcker börjades tryckas av Johannes Gutenberg sopades de finskrivandes munkar av banan. När städerna industrialiserades lyckades många använda det till sin fördel för att skapa eget välstånd och position i marknaden. När radio och TV kom förändrades marknaden för reklam och försäljning, WOW! vilken kanal sa man då… känns bekant…

Digital business transformation

Alla bolag måste ställa om sin verksamhet i den digitala eran, absolut! Det är enkelt, om du inte gör det kommer du inte att finnas kvar. Om du inte affärsutvecklar din affärsmodell och anpassar den till den nya tidens behov och krav tar någon annan den chansen. Det betyder inte att rörmokaren måste bli ett digitalt geni, men kunderna kommer att vilja ha digitala tjänster även av hantverkarna. Just för rörmokaren kan det innebära affärsmöjligheter i form av serviceavtal med digital övervakning, rapporter om förbrukning och ett bättre fungerande förebyggande underhåll med hjälp av relevant datasammanställning.

Men i ett större sammanhang blir det ännu viktigare med aggressiv affärsutveckling, ledningen MÅSTE konkurrensutsätta sin affärsmodell. Tidigare talade vi om “paradigm shift”, nu disruptive innovations,”, eller som jag föredrar att kalla det, “disruptive management”, för det är människor som använder nya tekniker. Det handlar ju inte bara om att erbjudandet ska vara digitalt utan det handlar om att effektivisera sina processer med hjälp av digitala verktyg. Allt för att reducera kvalitetsbristkostnader, förbättra produktionsplanering, snabba på produktutveckling, få snabbare leveranser och inte minst säkerställa en relevant dialog med sina kunder i alla möjliga kanaler.

Många gånger är bolagen dock fast i gamla hjulspår och ledningen förmår inte komma ur det gamla. Det gör ont att affärsutveckla och stresstesta sin verksamhet. Är du dessutom ett noterat bolag och lever med en kvartalsrapportering kanske ledningen väljer att ta kortsiktiga beslut för att klara glädjen det närmaste kvartalet men i en olustig vetskap om att det inte är en framgångsrik väg på sikt.

Störande innovationer, en del av affärsutvecklingen

Lite kort från Wikipedia om Störande Innovationer, eller paradigm skiften: In business, a disruptive innovation is an innovation that creates a new market and value network and eventually disrupts an existing market and value network, displacing established market-leading firms, products, and alliances.

Störande innovationer, disruptive innovations, är inget annat än aggressiv och framgångsrik affärsutveckling. Dessa innovationer kan förvisso upplevas som relativt störande för dem som utsätts för attacken. Men för kunder och marknaden är det naturligtvis oftast bara av godo.

Napster var ju en verklig varböld för den etablerade musikindustrin, och de lyckades stoppa Napster, men utvecklingen gick inte att stoppa. Den relevanta frågan hade varit hur kan vi som redan sitter på makten, kunderna och låtarna kapitalisera på den nya teknologin. Men då musikindustrin inte hade den kompetensen så….

Ta hjälp av kreativ kraft utifrån

I arbetet med affärsutveckling kan det behövas hjälp med kreativitet utifrån, och inte minst för att ta reda på vad kunderna egentligen tycker eller vill. Gärna i kombination med medarbetarnas idéer om vart vi kommer ifrån och vart vi ska i framtiden. Marknaden för konsulter som kan kombinera klassisk affärsutveckling med det digitala och SEO är guld värd.

Som jag nämnde tidigare sker det så mycket samtidigt överallt i världen att en kraftfull omvärldsbevakning blir allt viktigare. Här kommer de allra flesta bolag att behöva ta in extern hjälp för att fånga upp alla signaler i de olika segmenten. Vi som varit med ett tag kan dra oss till minnes tjänsten där vi köpte urklipp från tidningar inom valt geografiskt område och inom ditt intresseområde. Allt för att hålla sig ajour om branschens och konkurrenternas utveckling. Idag är det dock ofta information från hela världen och samtidigt, det böir svårt att urskilja ett hotfullt mönster. Din framtida konkurrent och utmanare behöver inte vara de konkurrenter du har idag, till och med troligen inte. Det kan vara helt andra aktörer och branscher som plötsligt ser ditt segment som lovande och kliver in och tar dina kunder för att du inte var beredd.

Så, affärsutveckla din affärsmodell själv, innan någon annan gör det.

SEO, marknadsarbetet

Lite felaktigt så blandas dessa två termer, SEO och Affärsutveckling, ihop här och där. Ovanstående exempel och text avser affärsutveckling, självfallet med stora digitala inslag, men det är affärsutveckling. Affärsutvecklingens mål är att med vision och strategi vässa affärsmodellen för att öka intäkterna och kanske förbättra resultatet. SEO är däremot en del av det nya marknadsarbetet.

Lite förtydligande definition från Wikipedia: Search engine optimization (SEO) is the process of affecting the online visibility of a website or a web page in a web search engine’s unpaid results—often referred to as “natural”, “organic”, or “earned” results. In general, the earlier (or higher ranked on the search results page), and more frequently a website appears in the search results list, the more visitors it will receive from the search engine’s users; these visitors can then be converted into customers.

Men i arbetet med SEO så ingår så mycket mer än vad man kanske först tror, speciellt när verktyg för arbetet blir allt mer avancerade. Självfallet ingår digital omvärldsbevakning i detta. Personligen upplever jag att allt för många i ledande funktioner saknar kunskap och förståelse för hur avancerade verktyg för arbete i den digitala världen kan hjälpa bolaget framåt på alla områden. Om du inte vet att de finns vet du inte heller vad du ska fråga efter…

Man ska komma ihåg att när annonsering tidigare gjordes i tryckt media så var det ganska svårt att få en överblick av konkurrenternas erbjudande och marknadsbudget. Med dagens digitala situation så kan vi analysera konkurrenternas sökord, kanaler, närvaro, erbjudanden, framgångar, marknader, osv på ett HELT ANNAT SÄTT. Detta gäller även omvänt, just saying, vilket gör oss sårbara om vi inte själva är insatta.

Den företagsledare som inte sätter sig in i detta gör ett stort misstag. Ett mycket stort misstag…

Kompetensgapet

Självfallet är det stora utmaningar i kompetensgapet, och just därför är det så viktigt att ta sig ann utmaningar att förstärka bolagets organisation med kompetenser i det digitala fältet. Det räcker inte att läsa en bok! Det gäller att agera och lära sig i den digitala verkligheten för att kunna tolka och agera på information som är omedelbar och i allra högsta grad tillgänglig för alla. Ledningen måste vara med och ta fram nyckeltal som innefattar det digitala arbetet. Ta gärna in extern hjälp i väl avgränsade projekt!

SEO verktyg

Mitt tips är att om du har någon som helst ledande roll i ett bolag, eller om det är ditt eget företag, lär dig minst följande verktyg per omgående:

  1. Ahrefs, alernativt Moz eller SemRush (all-in-one digital (ca 40 verktyg) marketing som ger data och information till över tre miljoner användare)
  2. Buzzsumo, ett verktyg sim hjälper dig att förstå dina besökare bättre och ge dem det de vill ha, hitta och förstå ämnen
  3. Answerthepublic, “Consumer Insight for PR in the Age of Google”
  4. Google Analytics, du borde redan ha det….

Framtiden är definitivt digital, och den som inte sätter sig in i den digitala djungeln redan nu får svårt att hinna ikapp längre fram. Många affärsutvecklare och marknadsförare, som jag själv, måste förstå grunderna i tekniken för modern digital marknadsföring. Om inte annat för att kunna se möjligheterna i framtiden.

Summering

Håll isär begreppen, annars blir det förvirrat, affärsutveckling är vision och strategi för att utveckla en vinnande affärsmodell, SEO är marknadsarbetet du gör baserat på din vision och strategi. Om du inte affärsutvecklar din affärsmodell gör någon annan det, om du inte arbetar arbetar aktivt med digitala verktyg i ditt marknadsarbete tar någon annan dina kunder.

Kommentera gärna!

Arne Olafsson: Nyfiken doer med bred erfarenhet inom alla aspekter av ledning, digitala strategier, SEO, organisation, försäljning, rekrytering, produktion och kundhantering. Intresserad av tidiga stadier av uppstart samt mogna företag. Erfarenhet från ett brett spektrum av organisationer och affärssegment i alla stadier av företagens livscykler. Stort digitalt fokus sammanflätat med klassisk affärsutveckling.

Certification Title IAB Google Digital Marknadsföring

Specialiteter: Turn arounds, digitala strategier, SEO, försäljningsstrategier för snabb tillväxt, förändringsledning, ledarskap och effektivitet

Kontakt: arne@olafsson.se eller +46 (0) 701825532